车多多联合创始人蔡波：二手车行业“夫妻老婆店”难起高楼

2008年，全国二手车年交易量仅有200万～300万辆，但认准了二手车行业一定会是朝阳产业，蔡波义无反顾地在这个行业扎下根来，从帅车到看车网，再到如今的车多多。在蔡波看来，十多年来二手车经历了多次“爆发”元年，但实际上并没有迎来真正意义的爆发，即便是2015年之后上百亿元资本的大举涌入，也没有改变行业中“夫妻老婆店”占据主力地位，而品牌化、公司化、规模化企业寥寥无几的现状。

“问题的症结就在政策上。”车多多联合创始人兼首席运营官蔡波直言不讳地说。

地基不牢高楼难起

北京市朝阳区双桥路12号，前身为北京广播电影电视设备制造厂，如今这里被改造为电子城·数字新媒体创新产业园，吸引了不少创新型企业入驻。今年9月，车多多二手车大卖场选在这里落户。在豁亮整洁的展厅，每辆车都一尘不染，看起来与新车并无二致，记者发现展车中约有1/4为新能源汽车。

展厅尽头为客户服务区和洽谈区。一位工作人员正在向客户介绍车辆的物流情况。一旁的展示车位上，另一位工作人员拿着单反相机从各个角度给车辆拍照，准备上传小程序。记者在二层办公区见到蔡波。他的办公室坐北朝南，楼下露天的车辆展示区一览无余。

蔡波告诉记者，采访当天是车多多入驻新办公地点的第一天。除了宁波和北京以外，未来车多多计划在重点城市陆续布局线下卖场，并逐渐扩大经营规模。

为什么我国新车产销量已经连续十多年保持世界第一，但二手车市场却没有具备相应的规模呢?蔡波现身说法，讲述了自己的故事。

2008年，蔡波参与创立的帅车从交易入手，采用直营连锁方式销售二手车。然而不久之后二手车限迁逐渐在全国蔓延开来、二手车商品属性未能确立、经销企业增值税税负较高等政策因素制约了企业发展，经营中遇到的问题让蔡波感到现实的骨感。其中对企业发展影响最大的就是缺少金融支持。新车和二手车都是资本密集型行业，缺少金融杠杆支持企业就难以规模化，只能维持小作坊式的个体经营模式，没有规模行业就难以形成标准，难以走向良性健康发展。“金融难以介入的背后就是政策问题。政策不能适应二手车行业的发展，导致行业基础始终不牢。”蔡波说。

正所谓地基不牢则高楼难起。二手车企业之所以融资难，问题就出在以往的经销企业税收负担较重，而经纪模式无需交税，导致从业者更倾向于经纪模式，而商品属性的缺失导致二手车无法过户到公司名下计做公司资产，银行等金融公司难以向公司放贷。

“金融对二手车行业至关重要，新车市场发展能够实现快速规模化和正规化正是因为得到金融加持，新车经销商可以用车辆合格证获得贷款，利用金融贷款形成库存。但二手车企业在之前的政策环境下却很难复制新车经销商的做法。”他说。

从金融服务走向交易

2018年，车多多创立之初，几位合伙人充分分析了市场现状，最后决定在政策和市场环境都未成熟时，先从金融入手切入行业。因为在当时的环境下，企业化经营二手车是烧钱的，必然不可持续，而金融业务却能够实现盈利。他们在产业链上游对接多样化的二手车消费金融产品，打造“二手车金融产品超市”，帮客户去找更合适的金融产品，同时联合二手车交易生态的参与者，应用大数据技术及数据分析，全流程服务二手车经销商和消费者。

三年多来的稳健发展给车多多团队增添了信心，但是蔡波也被一个问题困扰着：仅仅提供金融服务难以形成企业核心壁垒，平台的价值无法得到充分体现。因此做金融不是目标，只有走向交易，面向消费者提供二手车交易服务才能拓展企业发展空间。于是在金融业务理顺之后，车多多开始介入交易，在宁波建了第一家卖场。一年来通过对交易场景的把控，卖场业务蒸蒸日上。

蔡波告诉记者，其实对于行业政策破冰，车多多早就有所预期，一味等待政策出台企业可能陷入被动，因此提前半步落地大卖场，先将线下业务理顺，应是最优选择。而之所以选择宁波这个二手车交易发达，但市场环境有些复杂的城市开设大卖场，则凸显了车多多团队迎难而上的自信和决心。“我们就是要打造经营规范的诚信平台。当地很多车商不认可严格的检测标准，但是客户认可，因此车多多在宁波地区的口碑越来越响。”他说。

历经10年，终于盼到了政策破冰，车多多创始团队认为二手车市场真正的机遇期正在到来，由金融服务深入到交易服务时不我待，因此北京原来单一的办公场所扩展为办公和卖场为一体的门店式经营就水到渠成了。

蔡波难掩兴奋地说，以前困扰二手车企业的库存融资难问题，在商品属性得到确立后迎刃而解。企业经营二手车的税收压力大大减轻。很多地方政府对二手车市场规范化发展也非常支持，为企业提供了各项优惠政策。所以车多多二手车卖场未来将会在更多城市落地。

行业正规军将涌入

去年至今，蔡波明显感觉到，行业内不少企业都开始针对行业即将发生的变化摩拳擦掌，制定了应对规划，甚至不少行业以外的“势力”也在跃跃欲试。资本方再度对二手车行业提起了兴趣，正在密切观察行业动向，寻找时机会杀个回马枪。

不过，在蔡波看来，这次资本的回归与7年前大不相同。上一波资本的涌入夹杂着盲目与浮躁，不仅是二手车行业，汽车后市场，零售电商、社区服务、餐饮领域等诸多行业的资本投资都有些过于狂热、缺乏理性，由于资本对原本就比较复杂的二手车行业理解不够透彻，所以“交学费”成了必然。经过上一波洗礼，现在资本进入行业前一定会更加谨慎，至少在对二手车行业做好调研的基础上才会选择赛道和企业投资，同时从整个宏观经济市场环境看，投资人也会更加理性，会更倾向于财务状况健康的公司。他预计，今年下半年至2023年肯定会有企业拿到较大笔的融资。尤其当汽车厂家、经销商带着资源和规范标准进入行业之时，行业并不缺乏优质的投资标的。

他补充道，今年末到明年，行业可能迎来更多外部资源方和资金方的加入，比如国企和银行向二手车行业的渗透会更加深入，具备较强竞争实力和背景的正规军将会出现。银行提供的库存融资产品将更成熟。同时，汽车行业中汽车厂家和经销商、汽车金融公司将大举进入二手车领域。

近期国家推出的相关政策相当于给二手车行业发展筑牢了至关重要的基础，不过这些政策真正落地从而产生突出效果还需时日。比如，前段时间国务院督查组通报的个别汽车交易市场发票不能互认，收取服务费却不提供服务的问题;部分地区的车商还在苦等二手车单独签注、申领待售号牌等具体操作细则出炉。可以说，国家层面能出台的政策基本应出尽出，但全国形成二手车便利流通的开放环境还需一个过程。

从2016年国务院办公厅文件提出，到今年8月1日除北京以外实现国五二手车全国流通，打破二手车限迁用了6年时间，而二手车商品属性确立涉及面更广，既要符合企业经营情况，又要修改管理办法，所用时间会更长。以往的车辆登记制度下，车辆必须与人相关，经销商手里的车辆没有商品属性，没有确权。经销商收车之后的整备和销售，是二手车流转中的重要环节，恰恰需要明确商品，与公司经营挂钩，这样企业才能在税务、财务方面走向合规经营。这一变化看似简单，实际非常复杂。

“未来二手车市场将越来越规范，靠个人关系收购和销售二手车会原来越难。”蔡波说，“两年之后，行业资源会越来越集中，头部、腰部的企业会增加，底部的企业会越来越少。二手车行业虽然不会像3C行业那样在短期内发生巨变，但洗牌将不可避免。”(陈萌)