二手车交易平台十年的淬炼与碎念

一、资本加持下的群雄逐鹿

2016年初，随着绿颜色瓜子铺天盖地的那句“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”开始，大众的目光都聚焦到了二手车交易电商平台这一看似并不“高大上”、又变幻莫测却与民生息息相关的领域。当然，这里的“大众”指的更多是我们这些吃瓜百姓，或者说车主消费者们。而投资人、创业者们早早的就已经瞄准了这个万亿级市场。

早在2010年，“车易拍”就已上线。这个二手车行业的“莱克星顿的枪声”也标志着我国二手车电商模式的诞生，但此时的资本们仍以试探性投资为主。2012年优信成立并获得君联资本的A轮融资，慢慢拉开了行业序幕。“跟随美国的CarMax模式观察并验证中国市场潜力”是当时诸多投资机构的观点。

2013年开始，这个观点则转变为了爆点。2013-2015的这三年，如火如荼的将热钱涌入了二手车电商行业。我们来看一组数据：

2013年转折点：全年行业投融资超50起，车易拍、优信、人人车等头部企业完成大额融资（如优信B轮2.6亿美元）

2014年加速：平安好车、瓜子二手车等新玩家入场，资本从单一的B2B模式扩展至C2C、B2C等多元化赛道

2015年达到巅峰：全年公开融资额超9亿美元，瓜子二手车以2亿美元广告战引爆市场认知

显然，大佬们已经从“验证模式”开始“抢占市场份额”。更有诸多互联网巨头们（阿里、百度、汽车之家）通过流量入口布局间接介入。整个行业“蠢蠢欲动”。

前瞻产业研究院当年整理的上图，可以很好的反映当时的“群雄逐鹿”。我们不如站在“上帝视角”一起来看一看里面这些平台的现状，受限篇幅与话题属性，我们还是把目光主要放在“收车端”，B2C不在这里多作讨论：

2013-2015年前后的爆发，确实将“二手车的故事”拔到了新高度。更随着当时2018年两会的推动，全国人大再次强调全面取消限迁。“跨区域流通”作为了诸多线上交易平台的slogan与强心针。以2019年为例，二手车交易量达到1492万辆，交易总额近万亿。跨区域流通比例提升至30%，线上拍卖平台交易量占比可达10%。

但诚然，通过上表我们不难看出群雄逐鹿下的血雨腥风。有的幸存，有的成为历史。创业不易，家底不同，需求不一。我们不能去笼统定义成败，但目前从“进退自如”角度出发，好像是巾帼们在这个行业里笑到了最后。天天拍车被汽车之家控股，汪薇薇退居二线；又一车与车置宝合并后，石闻一据传做了段时间总裁，然后又去了网易严选成为核心高管之一。

二、C2B与C2C的前世今生

与彼岸的美国市场不同。美国一直是以B端车源主力，Manheim 为代表的B2B品牌占据行业车源的60%。即business to business, 如4S店、车商、租赁公司之间的交易。而我国的车源结构中C端仍为主力，2024年个人车主供给占比仍达60%-70%，主要来自家庭增换购需求,B端车源呈渗透加速态势。这就意味着国内C2C和C2B的重要性。

可到底什么叫做C2C和C2B呢，在瓜子的广告教育下，绝大多数C端车主也仅是知晓“卖家多卖钱，买家少花钱”这个说的挺好但好像哪里不对的逻辑。下面我们一起来看下二者区别：

C2C(customer to customer）: 个人卖家直接对接个人买家，平台提供检测、撮合与信用保障等“轻服务”。

C2B(business to business )：个人卖家将车出售给车商或者平台，而后车商或者平台再以B2C或者B2B形式分销。

至于两种模式的利弊讨论，业内一直各抒己见。我们不妨再看下美国的案例：Beepi。2013年成立的Beepi一度被认为“炸子鸡”项目。2016年估值达5.6亿美元，融资总额1.5亿美元。一直奉行着C2C直卖模式绕过传统经销商，承诺卖家最高售价，去除中间商差价。更是迎合硅谷人对于颠覆挑战传统行业的偏好，2015年单月成交量超过2000辆。但是于2017年

初宣告破产清算。当年的美国分析师们在讨论失利原因时总结了以下几点（1万美元买沙发的梗就不在这讨论了）：

1、成本失控与运营缺陷。看似轻资产，却重中之重，物流、整备占比总收入4成，单均车均亏损超过2000美元。成本结构致命失衡，长期负毛利。9%的佣金率无法覆盖全链条成本。其中，两端引流的价格更是高昂，2016年单季营销投入占营收比例超行业均值3倍。获客成本是B2B模式的3倍。低频交易属性导致用户生命周期价值（LTV）仅＄500。

2、长周期与低转化率。C2C模式依赖买卖双方直接对接、议价、验车、过户等耗时较长。对比B端车商的集中化、标准化服务，劣势存在。标准化拍卖流程将成交周期控制在3天内，而C2C平均成交周期达45天。

3、美国车源集中于B端，长尾车源领域生存艰难。

4、个人卖家的分散性导致用户评价难以形成有效参考，平台缺乏对卖家行为的约束机制。

那C2C模式没有优点么？当然不会。瓜子和人人车的模式探索，即便是“没有石头摸且过大海”依然坚持着C2C，自然有它的独特优势。“C2C是唯一能彻底消除中间商、重构二手车行业信任的路径。”、“传统模式的信息不对称让买卖双方都吃亏”作为微软亚洲工程院最年轻的副院长以及百度最年轻的产品总监，李健不可能盲目决策。他“五顾茅庐”求得的COO，阿里“中供”系刘自成更是想在运营上深耕细作，打造“人人铁军”。但非标产品的二手车能否像标品二手房一样运作？随着人人车的没落，和瓜子的少有发声。至今我们没有得到完美答案。

移步C2B，该模式号称通过线上整合全国分散的二手车源，解决二手车商“车源难”的问题。并且竞拍机制的催化下，大大缩短了成交周期，更比传统线下收车（5-7天）增效3倍以上。价格竞争透明化，卖家更不需要自行寻找买家以及多频接待看车。随着限迁的逐步放开，跨区域流通更是打破成交本地化，特定车型的“异地价更高” 弥补了相较C2C的价格劣势。瓜子更是成立了“车速拍”进入C2B领域延展探索。

然而，车商利润挤压传导（车商竞价欲及出价低）、为平台定价权让渡、服务费的隐性成本以及车况争议导致议价，进而C和B端两边撮合的诸多问题让我们也听到了很多关于C2B的“坑”与难点。“外呼客服”、“检测工程师”、“复检工程师”、“商户拓展与维护”、“门店运维人员”这些大量的族群工种更是增加了C2B的运营难度与管理半径。PS:这里还不包括“跳单”顽疾。

但不可否认的是C2B的阵营品牌更像是革命火种，从当年的血海中爬了出来。且相对稳健的活到了现在。跑到D+轮的车置宝，在2019年时间段一时风头无两。100+城市的战略布局一度与瓜子作为“南僧北侠”的存在，更是跻身独角兽行列。也一直被称为C2B阵营的代表品牌与黄埔军校。但在2020年各种暴雷，在短短几个月时间内轰然倒塌。至今仍能看到很多当年的负面新闻，让人唏嘘。

天天拍车则作为C2B阵营里的“武当”存活至今。这家2014年的上海品牌，2020年被汽车之家控股，十年时间从低调到走到台前。30个城市内的稳步运营和正确的战略布局，让其跃为目前C2B阵营的头把交椅。汽车之家、平安的多重数据加持与资源整合，也让天天拍车获益良多。有趣的是，目前天天拍车的运营一号位栾桂金也来自于车置宝，也来自于阿里“中供铁军”。

言而总之，我国二手车电商的C2C与C2B像是华山派的“气宗”与“剑宗”。但无论“以气御剑”还是“以剑御气”，都绕不开“线索流量”这一咽喉。随着获客成本的水涨船高，线索精准度的逐步降低，大家都在叫苦。但没办法，这是C端玩家无法绕开的痛。

三、其他主角们

二手车的交易获取了太多的聚光灯。但在这个行业中并不是只有交易才是主角。此前很多人把交易比作挖矿，其他维度作为“卖水的人”。不好意思，他们并非辅助吆喝，而是不愿意下场做“苦活”“累活”的智者。

成立于2016年的查博士，核心定位是二手车检测与车况数据服务，主打“第三方中立检测+数据赋能”。通过主机厂授权与接口数据调取，合作4S店近万家。更通过标准化检测流程如底盘损伤AI识别等，解决车况不透明的行业痛点。其中事故车数据库规模行业第一。

同时助力金融风控，为银行提供“检测+估值”联合风控方案，降低坏账率。更是在新能源赛道渗透深耕，与宁德时代达成数据合作，共同研发电池健康度检测技术，抢占新能源二手车检测入口。“段小白”并非小白，而是以“检测信任”为核心，成为二手车流通的“基础设施”，可以让用户为风险规避自愿买单。

成立于2014年的车300，核心定位为二手车估值与交易数据服务。以“AI估价模型+交易场景渗透”为核心。以估价接口调用费（0.5-1元/次）+车商/金融机构/主机厂等SaaS系统订阅为核心盈利产品。号称模型更新频率极快，日均处理几十万量级的价格数据。“以价格发现”为核心，构建交易场景的“数据水电煤“，用户为估值付费的本质是为了提升决策效率的付费。至今仍”缩在“当年办公地的许炜以务实的姿态蛰伏十年时间，打开了这个有着规模上限的“小市场”。也可能是想进一步扩展赛道，我们近期也看到了车300参与B2B交易的信号。

其他诸如精真估、车信盟等也是活跃在检测、数据维度的代表性品牌。车信盟更是以“官方”的姿态，多源数据交叉验证解决二手车信息孤岛问题（譬如与平安、人保等头部保险公司达成数据共享协议提升事故车识别准确率等。）赋能、支持、共建良性盟友生态。

当然，线索维度也是兵家必争之地。只不过这里的“兵家”不是一般玩家能够得上资格的。作为头部玩家的博弈在近年愈演愈烈。汽车之家多以CPT模式（Cost Per Time），以“线索规模+数据沉淀”为核心竞争力。懂车帝聚焦效果导向型生态，依托字节跳动的算法基因，打造“内容引流-精准分发-成交闭环”的短链路模式，以CPS模式（Cost Per Sales）入局。二者具备“成本可控“和”降低无效线索成本“之优势，也具备“僵尸线索”和“高转化场景佣金成本激增”的痛点。但不可否认，两大阵营的博弈，已经是目前车商圈线索的主流操作。我们再看一下方二手车线索底层逻辑矩阵：

策略上，很多二手车商优先懂车帝直播曝光，利用黄金时段流量扶持提升溢价空间。长库龄车辆通过汽车之家吸引置换刚需用户。据悉，25年汽车之家拟上线动态CPT+CPS混合计费模式，针对二手车商退出“保底线索量+超额成交分成”模式。钱超作为新挂帅的汽车之家二手车业务负责人，更是多次提出用AI赋能二手车经营效率。可见，“一时瑜亮”并非长久之计。两大品牌的策略以及玩法我们拭目以待。

四、结语

“一车、一况、一价”的二手车交易行业被冠以了太多标签。从无序到相对有序，10年+的时间映射出了整个行业的发展历程。在这段历程中，有人幻想过三足鼎立、有人只希望在取经路上留痕，有人终身不入大观园，有人选择接受招安。致敬每一位创业者，也感触“后人凭吊空牢骚”的无奈。

诚然，这个行业还有很长的一段路要走。2024年，全国机动车汽车保有量3.53亿辆，二手车交易量达2073万辆，同比2023年的1841万辆增长12.6%，新能源车二手车交易占比达28%，同比翻倍。无论是交易还是非交易领域，二手车整体交易量级的递增、检测及估值精准化的成熟、车辆维保出险等数据的进一步透明与整合、AI和新媒体运营下的技术赋能、用户体验与获客成本、新能源车强势加入后的行业变革等等。都是每一位二手车从业者需要去考量的。

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