车易拍蔡旭：经销商集团失去二手车业务等于失去生存机会

在刚刚结束的2019中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会沈进军会长指出，我国汽车市场正处于新旧动能转换和结构效益调整的攻关期，尤其在汽车市场已进入存量市场的当下，必须提升和加强新车、二手车两大市场的互动性，通过盘活存量拉动增量，换句话说，就是要通过提高置换率来拉动新车销售。因此，活跃和扩大二手车交易显得十分重要和迫切。

然而对于经销商集团而言，该如何活跃和扩大二手车交易？11月21日，由SG-AUTO与车易拍联合举办的4S经销商二手车业务盈利提升高端沙龙在广州举行，就行业最热门话题进行了深入探讨，揭秘了存量市场下二手车业务新的发展方向。

车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭

新车越来越“老” 4S经销商利润来源已转向二手车业务

在新车销售市场低迷的今天，经销商集团已不能仅靠新车销售来满足盈利需求，利润的来源正在转向二手车业务。先天的品牌车源优势和客户信任基础是二手车业务的基因优势，二手车业务将逐步成为经销商集团的核心主力业务，也是未来二手车市场最有竞争力的经营主体之一。

车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭认为，近几年深感新车市场越来越“老”了，二手车业务也倍感压力。在过去的3~5年，整个二手车行业的替换比过去10年增长了70%，行业竞争变得非常残酷。对于4S经销商而言，二手车置换始终依附于新车，4S店在售后、保险、金融、置换等环节优先接触客户，基于良好的软硬件环境、品牌、形象、老客户基盘、维修技能、整备能力、管控等方面人才的具备，只要下定决心就能做好，未来二手车业务将决定经销商集团的市场竞争力。因此，当前经销商集团急需调整营收结构，快速扩大二手车及衍生业务占比，增强整体盈利能力。

突破二手车固有模式 向数字化跨越发展

中国汽车产业调整，新浪潮会带来全新的变化和商业机会。对于经销商集团而言，正在经历“阵痛期”，库存压力大、新车利润低，经销商的新车毛利普遍为负，唯有改变传统经营模式，通过二手车及其他衍生业务来获得盈利。正如沈进军会长所言，经销商集团要主动拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力聚焦到提升运营效率，提高用户体验和满意度上。

蔡旭作为最早进入二手车互联网电商的佼佼者，发表了自己的独到观点。他认为，4S经销商集团在提升二手车业务方面，一定要打破原有的业务模式，应注重数字化运营、结构化升级、高质量发展，打通全国二手车交易网络，最终实现全国跨地域高速流转，真正实现二手车业务能力的持续提升。

车易拍正是基于大数据+AI智能，将二手车业务数字化、在线化、透明化、规范化，并将多年积累的二手车业务能力内化给经销商，帮助其提升二手车业务盈利能力。蔡旭列举了真实的客户案例：江苏某经销商集团，通过车易拍系统工具的助力支持，置换二手车单车毛利从2018年平均2800元，提升至2019年Q1平均5415元，单车毛利提升93%；二手车团队由原来的6个评估师管6个店，提升至现在6个评估师管14个店，人效提升1倍；处置库存周期从7天降至3天，缩短1倍；签约车商从20名增加到60名，基盘车商增加3倍。所以说，车易拍已从原来简单的赋利转变为赋能。

打通全国二手车交易网络 重在提升二手车单车毛利

虽然越来越多的经销商集团已将二手车业务列入集团的发展战略，但多数浮于表面，重视程度不够，对主机厂的依赖程度比较高，二手车团队建设较为迟缓，销售能力较弱，置换率难以提升。目前，60%的经销商集团的二手车业务依然处在“立组织”的初阶。

蔡旭还列举了一个山东经销商集团的真实客户案例，亲自帮助其成长发展，从“立组织”的初阶到达“提效率”的中阶，并迈向“增收益”的高阶。车易拍帮助其建立二手车业务体系，使几万台新车销量、几百台二手车交易的悬殊比例，提升至新车销量10万台、二手车1.5万台，近20倍的二手车业务增长能力，使其快速持续发展。

同时，蔡旭还提到 “增收益”的重要环节。他认为，经销商集团一定要建立并打通全国二手车交易网络，避开价格洼地，获取更大利润的价值高地，实现全国跨区域高速流转。车易拍凭借10多年的拍卖交易能力，利用数据智能的高效匹配，搭建以拍卖交易为核心的二手车数字化供应链开放、共享平台，链接了全国服务及物流合作伙伴，解决了传统交易过程中流通环节过长、利润被摊薄等情况，交易车辆可直接跨地区送达终端零售商，实现全国一体化的高效流通、高效收购、快速批发，帮助车商精准、高效地管理库存，助力实现我国汽车市场跨区域高效流通。

汽车市场持续“遇冷”，或许二手车业务已成为经销商集团的新“盈利中心”。正如蔡旭所言，经销商集团失去二手车业务等于失去生存机会，二手车业务已逐渐从“非主流”变得“主流”！

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